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Im Streitfall: Muss die Rechtsabteilung immer nur Geld kosten?

Der verflixte Irrtum mit dem ersten Angebot 

Der Oktober ist MEIN Monat. Schließlich habe ich da Geburtstag. Seit kurzem jedoch ist der Oktober noch um den berühmten Dreh besser, denn: Ich habe ihn getroffen.

Kai.

Kai ist Chef-Jurist in London. Kai ist in punkto Verfahren und Verhandlungen das, was man einen ausgebufften Profi nennt.  Geht´s ums Streiten, hat ER die Nase vorn.

Rund 130 Verfahren weltweit wickelt Kai Jahr für Jahr ab. Man kann also getrost sagen: Kai weiß, wovon er spricht. Denn Kai ist einfach nur … brillant.

Blenden wir am besten kurz zurück. Wien, im Oktober 2019. Die einen (so wie mein Mann) haben seit Tagen nur noch die Stadthalle und das Tennisturnier im Kopf (schafft Dominic Thiem es endlich, zuhause zu gewinnen oder fliegt er wieder vor dem Finale raus?) - und für die anderen dreht sich die Welt allein um die Paragraphen. Stichwort: Kongress für Unternehmensjuristen

Zugegeben: Für echte Hardcore-Fans beider Welten hat die jeweils andere überschaubaren Anziehungskraft. Oder doch mehr? Spannend wäre schon mal diese Gemeinsamkeit: Tickets gibt es da wie dort keine mehr. Ausverkauft da, ausgebucht dort. Und mittendrin in diesem Spannungsfeld aus Filzkugel und Juristerei, aus WhatsApp-Nachrichten zu Spielständen und knallharter Verhandlungstaktik, sitzen wir:

Kai, der Chef-Jurist. Und ihm gegenüber ich, die Mediatorin und Verhandlungsexpertin.

Im Radisson Blue im Herzen Wiens befinden wir uns, bei einem goldbraun herausgebackenen Schnitzel und einem Glas Grüner Veltliner hinterdrein. Zwei Menschen, denen beim gemütlichen Plaudern die Köpfe rauchen. Weil sie in Wahrheit Brainstorming pur betreiben.

Es ist die Jagd nach dem AHA-Moment. Weil wir IHN suchen:


Diesen einen GANZ GROßEN IRRTUM bei Verhandlungen und Streitigkeiten. 


Aus eigener, jahrelanger Erfahrung wissen Kai und ich: Chefs neigen leider dazu, die Rechtsabteilung des Unternehmens nach bloß zwei polarisierenden Kriterien zu bewerten:

  1. Sie kostet Geld.
  2. Sie bringt Geld.
Was, sagen wir uns  also, macht den entscheidenden Unterschied aus, ob das Stimmungspendel beim Big Boss in die eine oder andere Richtung ausschlägt, wenn es gilt, Bilanz zu ziehen in dem leidigen Streitfall mit dem Lieferanten X oder dem Geschäftspartner Y?


Und auf einmal steht er vor uns, dieser eine ganz große Irrtum. Wie ein Leuchtturm in einer stürmischen Nacht, der unvermutet aus dem Dunkel auftaucht und dem Kapitän eines verirrten Schiffes den Weg weist.


Dieser Irrtum nämlich: 


“Wer das erste Angebot macht, verliert."

Hand auf’s Herz! Kennen nicht wir alle dieses Credo? Und denkt sich der Jurist, die Juristin in uns nicht genau jetzt:


NA UND?

Genau jetzt ist es deshalb Zeit für die drei klassischen Sicher-nicht-Sätze
. In Vergleichsverhandlungen sind sie so sicher wie das Amen im Gebet: 

  1. “...ich mache kein Angebot, sicher nicht, immerhin bin ich Beklagter. Sollen doch die anderen eines machen.”
  2. “...ich mache kein Angebot, sicher nicht, sonst glauben die anderen womöglich, ich schwächele und habe schlechte Karten.” 
  3. “...ich mache kein Angebot, sicher nicht, immerhin bin ich Kläger. Sollen doch die anderen eines machen.” 

Was Kai dazu sagt ? Der Mann, der beim Streiten die Nase vorne hat?

Kai hat dazu zwei Storys im Köcher. Die erste:

Ein Großverfahren in Asien, das er auf dem Schreibtisch liegen hat. Die Chef-Juristin vor Ort ruft ihn an. Sie ist hörbar aufgeregt. Kein Wunder, denkt Kai, denn die andere Seite hat einen Schriftsatz abgesetzt, der nur mit zwei Worten zu beschreiben ist:

Extrem aggressiv.

Wie schaut's aus mit einem Vergleich?”, fragt Kai.

“Jetzt ist kein guter Zeitpunkt für einen Vergleich”, antwortet die Kollegin. “Unsere Position ist gerade ziemlich schwach.”


Keine Sorge … es kommt noch dicker. Kais zweite Story nämlich, und die geht so:

Zwei Stunden nach dem Gespräch mit Fernost vibriert Kais Iphone abermals. Wieder hat er einen Chef-Juristen am Rohr. Diesmal einen aus Europa. Wieder dreht es sich um ein laufendes Verfahren. Ein paar Augenblicke nur, schon denkt Kai: Und täglich grüßt das Murmeltier.

Warum?

Weil er auch jetzt die Frage gestellt hat, wie es eventuell mit einem Vergleich aussähe … … und Kai was zu hören bekommen hat? 

“No bueno! Wir stehen gerade sehr, sehr gut da. Einfach herrlich. Endlich haben wir die anderen dort, wo wir sie haben wollen!”


Crazy, oder? Jedoch, genau das sind die nackten Fakten. Keine Fake-news. Und Fakt ist auch (davon können Sie fix ausgehen):

Dieselben Gespräche finden zur selben Zeit auf der Gegenseite statt. 

Ist es also verwunderlich, dass so viele Unternehmen jahrein jahraus vor sich hin streiten unabhängig davon, wo sie gerade stehen, wie gut oder wie schlecht ihre Position tatsächlich ist?                                                                                     *

Und jetzt, wie zum Drüberstreuen, noch diese Story zum Thema. Schließlich sind aller guten Dinge drei:

An genau jenem Freitag, da ich mit Kai im Radisson bei Schnitzel und Veltliner sitze und wir brainstormen, telefoniere ich auch mit einem Richter vom Handelsgericht Wien. Ich erreiche ihn, als er soeben eine kurze Pause vom Urteile-Schreiben einlegt. Im Geiste sehe ich ihn vor mir, wie er da in seinem winzigen Büro sitzt, in einem dieser Zimmer, wo sich die Aktenberge im Wortsinne bis unter die Decke türmen.

Als ich unsere Plauderei in Richtung Vergleichsgespräche lenke, ruft der Herr Rat plötzlich und einigermaßen erregt:

“Wissen Sie überhaupt, womit ich inzwischen jedes Vergleichsgespräch vor Gericht einleite?”

“Nein”, sage ich erstaunt. Woher sollte ich auch?

Damit, sagt der Herr Richter, würde er eröffnen:

“Vergessen Sie diese alte Anwaltsregel, dass verloren hat, wer das erste Angebot macht. Das ist purer Schwachsinn!"

”Schwachsinn? Ja, Schwachsinn. Auch Kai und ich sind längst dieser Meinung. Auch Kai und mir ist es ein echtes Anliegen, diesen Irrglauben ein für alle Mal aus der Welt zu schaffen. Vielleicht hilft Ihnen dabei dieses wohl vertraute Bild:

Eine Gelse in Ihrem Schlafzimmer martert Sie die ganze Nacht. Wieder und wieder summt sie an Ihr Ohr. Sie schlagen schlaftrunken nach Ihr. Und das Mistvieh schwirrt wieder ab. Um bald danach wieder herbei zu segeln und zur Attacke zu blasen. Mit diesem hässlichen, nervigen Sound. 

Wie lange das so weitergeht?

Schlimmstenfalls bis zum Morgengrauen. Und am Folgeabend blüht Ihnen dasselbe Spiel. Es sei denn … 

… es sei denn, Sie springen auf, tapern zum Lichtschalter, lassen die Augen durchs Zimmer schweifen und greifen … zum Patschen.

Klatsch. Das war´s dann.

Natürlich … Sie als Chef-Jurist/in werden in Sachen “erstes Angebot” bestimmt nicht blindlings drauflos schlagen. Oder eben blindlings drauflos bieten. Auch Angebote wollen strategisch getimt und Zahlen nicht mir nix dir nix in den Verhandlungsraum geworfen sein. ABER: Das tun Sie ja sowieso nicht. Uns Juristen kann man bestimmt vieles nachsagen, aber niemals, dass wir nicht überlegt agieren würden. Oder?

Bleibt die entscheidende Frage: 

Warum sollten Sie dann das erste Angebot machen? 

Ganz einfach:

Um einen Anker zu setzen!

Sie setzen einen Anker. Einen Referenzpunkt für das Verhandlungsergebnis. Simples Beispiel: Sie bieten 10 (obwohl der Anspruch der Gegenseite sich auf 50 beläuft). Was dann geschieht, ist dies: 

Jedes Angebot, das folgt, wird von diesem Anker massiv beeinflusst. Zwangsläufig erfolgt die Orientierung immer an diesem ersten Anker.

Das alles läuft  unbewusst ab. Unbewusst, doch präzise und verlässlich wie bei einem Schweizer Uhrwerk.

Fazit:

Genau so können Sie Verhandlungen gezielt beeinflussen und steuern.

Aber:

Mit den Ankern verhält es sich ein bisschen wie beim Würzen in der Küche. Das bedeutet: Augenmaß und Fingerspitzengefühl sind das Gebot der Stunde.

Setzen Sie Ihre Anker niemals mit einer ähnlichen Radikalität wie ein thailändischer Profikoch das Chilipulver, bloß weil der Gast in einem Anflug von Selbstüberschätzung “sehr scharf” gesagt hat. Nur allzu leicht könnte das bei Ihrem Gegenüber keuchenden Husten und Niesreiz zur Folge haben. Danach ein wütendes:

“Wollen die uns vera …. äh … äppeln?

”Und dann?

Dann greift Ihr Visavis nach seiner Aktentasche, wirft Ihnen einen letzten bösen Blick als Gruß zu - und das war´s dann. Zu ist die Türe. Von außen. Und mit ihr die Verhandlungstür. Ist es erstmal so weit, kann es Jahre dauern, können sich Unsummen an Prozesskosten auftürmen, ehe die Pforte zu sinnstiftenden Gesprächen vielleicht dann doch wieder aufgeht. Einen Spaltbreit.

Warum ich Ihnen das erzähle?

Weil ich aus jahrelanger Erfahrung (erst als Chef-Juristin, später als Mediatorin) nur zu gut weiß, wie unerlässlich ein strategisch ausgereiftes Vorgehen ist. Nur so können Sie die härtesten Kämpfe für sich entscheiden. Nur so werden sie zu einem Business-Gladiator.

Und jetzt zu Ihnen, Ihren Erfahrungen & Wünschen:

Sie kennen das Dilemma einer Verhandlung, die nichts hinterlässt als das Gefühl, gefangen zu sein in einer einzigen Abwärtsspirale? Sie wollen das nicht länger? Sie wollen stattdessen zum Business-Gladiator aufsteigen? Sie wollen, dass Ihr Boss Sie als Geldbringer und nicht als bloßen Kostenfaktor einschätzt? Sie wollen wissen, wie sich dieser Ankereffekt nutzen lässt? Wissen, wie ein Verhandlungsprofi das macht? Sie wollen tiefere Einblicke in die Materie gewinnen? Wirklich?

Dann klicken Sie ganz einfach hier.

Packen wir es an. Gemeinsam!

In diesem Sinne

Ihre

PS: Meine Welt ist tatsächlich die der Paragraphen. Mit Tennis habe ich nichts am Hut. Aber ich weiß zumindest (von meinem Mann): Dominic Thiem hat es diesmal tatsächlich geschafft.

PPS: Zurück zur Sache - zum Streit-Schlichten. Die Statistik spricht hier eine klare Sprache. Mit einem Profi der Mitte an Ihrer Seite sind die Erfolgsaussichten um ein Vielfaches höher. Bis zu 90 Prozent der Verfahren, so die aktuellsten Zahlen, werden dank Mediation im Sinne aller Beteiligten beigelegt. 

Mehr dazu: hier

Foto-Credit: MANZ/Martin Steiger

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How to make the best out of your negotiation

It all depends on you.


We’ve all taken part in a negotiation at some time in our lives.

Whether you were introduced to the process as a child or an adult,

it’s my job to help you learn how to make the best deal you can.


Prepare for the negotiation

Sometimes a negotiation can fail before it even begins.

Every deal involves many moving parts, all coming together in a high-pressure situation.  

  • Does the person you’re negotiating with have the power to make a final decision?
  • Do they understand your process, and what you need to come to an accommodation?  
  • Do you know what they need from you?  
It’s best to have everything organized before you even sit down to the table.

People have taken time out of their busy day to get together to discuss this deal.

Seize the opportunity!  

Follow these five steps to get the best results.

1.        Get your documentation together

The first step is to sign a good NDA (non-disclosure agreement) before you exchange relevant documentation such as standard agreements, patents, trademark registrations, or information about the company structure.

Product-related information like production costs, packaging, and transportation should also be covered.  

Work with your in-house and external lawyers to be prepared. Preparation is key.

The information you need should be at the table or easy to gather during the negotiation.  


2.         Speak to your mediator (if you have one)

If you don’t have a mediator, consider hiring one. Emotions can run high during a negotiation.

A mediator is professional who can argue your side without getting caught up in their feelings.  

If you have the advantage of mandating a mediator, make sure you understand how he or she works so that you are prepared.

Schedule a preparatory conference call so that you’re on the same page before talks begin.  


3.         Know your numbers and prepare all your bidding steps

Numbers are the heart of any negotiation. You need to know your exact bidding steps – not just the first bid and bottom line.

Many companies make the mistake of not thinking this through beforehand.

Once you’re at the table you won’t have time to work on your strategy.  


4.         Get the right people to the table

The right people with the right personality will ensure the negotiation process goes as smoothly as possible.

You want to have business enablers at the table, not people who are focused on risks that will never materialize.  


5.         Have your boss or superior on speed-dial

This is an important one if you’re trying to be safe. Depending on the authority you have, you need to make sure your boss is available to back up your decisions if necessary.

You might need more flexibility than you originally thought.

Try to be open-minded, as you’ll receive fresh information during the negotiation that might require a re-think of your plans.  

Delving into the negotiation process  

I’m lucky in that I take to it like a duck to water. I love my job!

I can’t wait to sit down to a big bundle of documentation and untangle all the ins and outs of this specific deal.

A tough day of negotiation, combing through and thoroughly understanding all the highly complex aspects of the case, testing my listening skills with unfamiliar Austrian and Swiss German dialects, leaves me exhausted but smiling from ear to ear.

The signature on the contract is like a cherry on top of a delicious sundae.  

Mediators have first-hand industry knowledge and understand how different players work together.

I’ve learned from the best professionals in the field and consider it a challenge and a blessing.  


The personal touch

It was clear to me, talking to the innovator in this particular negotiation, how passionate he was about his business.

When he talked about his product his eyes simply glowed with enthusiasm.  

Some of you who have worked with me know that I have an affinity for informal single sessions.

I like to speak with people when they sip their tea outside the conference room.

Sharing food and drink together can help develop a fellow-feeling between the parties in a negotiation.

We celebrated the successful conclusion of this meeting with an incredible Swiss fondue dinner.  

What do you do to commemorate the occasion when you close a deal?

I’d love to hear your thoughts on the negotiation process!


Follow me   ->here<-   and subscribe  ->here <- for the latest insights

on how you can keep winning! 


Legally yours, 

Miryan Weichselbaum-Gharibo

Managing Partner, Let's Agree

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Ein voller Erfolg!

Unser Live-Event  am 20.03.19  mit In-House Juristen 

für In-House Juristen war ein voller Erfolg!  


Wir waren völlig ausgebucht und unglaublich erfreut.

Es gibt einige "take-aways", die wir wertschätzend mitgenommen haben und in unserem nächsten Eintrag veröffentlichen werden. 

Legally yours, 

Das LET S AGREE Team 

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"Mediation - Die Kunst, Konflikte zu lösen"


Verhandlung in der Sackgasse?

Krise mit dem Geschäftspartner?

Mediation kann die Lösung herbeiführen.


Die Wiener Wirtschaftsmediatorin

Mag. Miryan Weichselbaum-Gharibo, LL.M.,

ist Expertin für komplexe und internationale Streitfälle. 


Streitfälle kosten Zeit und Geld.

Wenn Konflikte tief sitzen, kann "Let's agree" - eine anerkannte Clearingstelle für

internationale Unternehmen und Organisationen – helfen, eine Lösung zu finden.
Miryan Weichselbaum-Gharibo ist eine der führenden internationalen

Wirtschaftsmediatorinnen in Wien.

Sie hat Jus undWirtschaft studiert,

10 Jahre in Unternehmen gearbeitet und eine psychologisch basierte Ausbildung gemacht,

um Wirtschaftsmediatorin zu werden.


Welche Themen werden besonders oft besprochen? 

Häufige Konfliktherde sind gegenseitige Schuldzuweisungen – wer hat etwas falsch gemacht.

Sitzt die Vorstandsebene eines Unternehmens bei mir am Tisch, hat sich der Streit meist schon über Monate oder Jahre der Frustration tief verfestigt.


Was war Ihr bislang schwierigster Fall?

Ein schwieriger Fall war zwischen einem osteuropäischen Oligarchen und einer mitteleuropäischen Versicherung.

Zwei Machthäuser, die ungern nachgeben und gut und gerne taktieren.

Unvermutet hat dann der Repräsentant des Oligarchen die Verhandlung verlassen. Die Versicherungsleute waren entrüstet.

Ich musste immer wieder anrufen und Einzelgespräche führen.

Letztendlich haben wir dann doch eine Lösung gefunden.

Man weiß eigentlich nie, was einem am Tag einer Wirtschaftsmediation erwartet.

Bei grenzüberschreitenden Konflikten haben zudem auch die unterschiedlichen Kulturen Auswirkungen auf das individuelle Konfliktverhalten.

Durch meinen Hintergrund als Kind dritter Kultur –

meine Eltern sind eine christliche Minderheit aus dem Orient und ich bin in Wien geboren –

kann ich mich relativ schnell auf neue Situationen und Kulturen einstellen.

Ich sehe kein „richtig“ und „falsch“, sondern versuche meine Klienten im jeweiligen kulturellen Umfeld und geprägt von ihren landestypischen Geschäftsbräuchen zu sehen.


Wie hoch ist Ihre durchschnittliche Erfolgsquote?

Die Erfolgsquote liegt bei 80 Prozent."


Erschienen am 23.03.2019 in der Krone

Wirtschaft Standort Wien S. 25.  

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⚡⚡3 things we learned from Microsoft CEO

Satya Nadella at the Word Economic Forum⚡⚡  

Schwab describes data as the new „oxygen for new products and services.

Nadella kicks off his speech by dropping wisdom.  

1. ⚡„The core principle of data as a human right and privacy as a human right.“

2. ⚡„One thing we do not want to do is fragment the world and increase transaction costs because ultimately it is going to be born in our economic figures so I hope that we are really going to come together.“

3. ⚡„Any walk of our lives is going to be driven by data.

I think - just like electricity was democratised and fuelled economic growth during the industrial revolution, the same thing needs to happen with data.“  


Do you agree with Nadella?

#dataprotection #ai #law #letsagree  

Check out this link if you want to view the whole conversation

https://webcasts.weforum.org/widget/1/davos2019?p=1&hl=english&id=

legally yours


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Is it too late to say happy new year?

We hope not as we are happy to be in snowless Vienna

when parts of Austria are covered in snow!


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Slow dancing out of an argument?

Inspiring to read how Sara Blakely deals with conflict.  

Disputes are not only part our jobs but also of our everyday life.  

One of our heros knows how to handle conflict! Sara Blakely, Spanx founder shows us how it's done.      

'When we’re fighting or mad at each other, we stop and slow dance for 30 seconds to a minute. One of us will reach out for the other, there’s no music. It takes us out of the moment and lets us be kinder.'  

Slowdancing their way out of arguments!  

How do you handle conflict?  

Fight, flight or dance?

Who inspires you?  


Check out the NY times article below:  

https://www.nytimes.com/2018/06/05/fashion/weddings/spanx.html

Sara Blakely and  Jesse Iztler in the backyard of their Atlanta home
Picture by Johnathon Kelso for The New York Times
  #girlbosshashtag#inspiration
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Are you mandating arbitrators who look walk and talk like you?

WRONG!  

Would you like to start winning?  

Then hire someone with a different background, experience and ethnicity.  

As shown in multiple studies, diversity leads to innovation and market growth.

Companies supporting inclusion and diversity have better results than their counterparts, especially when working in international environment.  

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Why getting a NO initially may get you the best deal.  

The other day I got a NO from a top-notch client, which was followed by a yes because:

I presented our offer in a way that made our counterpart comfortable to reject it.  

Generally speaking, if your clients feel forced to accept your offer and are embarrassed to say no, you will most likely not get the deal.

Giving them room to say no will put them at ease. This might sound contradictory but people are more willing to work with you if they feel free to say no and are not pressured.

No means self-preservation and yes means commitment. Clearly, we are all scared of commitment.  

If you are still pleasant to talk to, even after receiving a no, your counterparties’ mind will switch into a positive, creative mode and they will WANT to find a way to work with you.  

Let it go and it will come back to you.  

When was the last time you pitched, were rejected and then got the deal?

#howtogetadeal #letsagree #dealmaking


We got your back!


Even during the holidays.

Don't worry. You will receive your fair share!

Happy holidays from our families to yours



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How to WIN OVER your counterpart in a negotiation!

The other day I was sitting in a negotiation...

I could see one of the parties’ growing frustration as they were not able to convince the other party on a pretty valid point. Let me tell you what they did wrong.  

When preparing for a negotiation everybody spends a large amount of time rehearsing their storyline.

So what exactly were they doing while the other party was speaking?

They were rehearsing their arguments in their heads and NOT listening. I could see the main principle drawing the Eiffel tower when the other party was talking.  

How can you win them over?  

Let them tell their story when THEY want to and listen to them. Refrain from speaking out first - even if you are a claimant in a dispute. If you do not give them the floor and listen to them they will not have the ability to listen to you properly and understand your argument. 

Your counterpart is sitting on valuable information that you need and that’s why you are speaking to them in the first place.  

Let them spill the beans first and they will open up their minds.  

Agree?