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Im Streitfall: Muss die Rechtsabteilung immer nur Geld kosten?

Der verflixte Irrtum mit dem ersten Angebot 

Der Oktober ist MEIN Monat. Schließlich habe ich da Geburtstag. Seit kurzem jedoch ist der Oktober noch um den berühmten Dreh besser, denn: Ich habe ihn getroffen.

Kai.

Kai ist Chef-Jurist in London. Kai ist in punkto Verfahren und Verhandlungen das, was man einen ausgebufften Profi nennt.  Geht´s ums Streiten, hat ER die Nase vorn.

Rund 130 Verfahren weltweit wickelt Kai Jahr für Jahr ab. Man kann also getrost sagen: Kai weiß, wovon er spricht. Denn Kai ist einfach nur … brillant.

Blenden wir am besten kurz zurück. Wien, im Oktober 2019. Die einen (so wie mein Mann) haben seit Tagen nur noch die Stadthalle und das Tennisturnier im Kopf (schafft Dominic Thiem es endlich, zuhause zu gewinnen oder fliegt er wieder vor dem Finale raus?) - und für die anderen dreht sich die Welt allein um die Paragraphen. Stichwort: Kongress für Unternehmensjuristen

Zugegeben: Für echte Hardcore-Fans beider Welten hat die jeweils andere überschaubaren Anziehungskraft. Oder doch mehr? Spannend wäre schon mal diese Gemeinsamkeit: Tickets gibt es da wie dort keine mehr. Ausverkauft da, ausgebucht dort. Und mittendrin in diesem Spannungsfeld aus Filzkugel und Juristerei, aus WhatsApp-Nachrichten zu Spielständen und knallharter Verhandlungstaktik, sitzen wir:

Kai, der Chef-Jurist. Und ihm gegenüber ich, die Mediatorin und Verhandlungsexpertin.

Im Radisson Blue im Herzen Wiens befinden wir uns, bei einem goldbraun herausgebackenen Schnitzel und einem Glas Grüner Veltliner hinterdrein. Zwei Menschen, denen beim gemütlichen Plaudern die Köpfe rauchen. Weil sie in Wahrheit Brainstorming pur betreiben.

Es ist die Jagd nach dem AHA-Moment. Weil wir IHN suchen:


Diesen einen GANZ GROßEN IRRTUM bei Verhandlungen und Streitigkeiten. 


Aus eigener, jahrelanger Erfahrung wissen Kai und ich: Chefs neigen leider dazu, die Rechtsabteilung des Unternehmens nach bloß zwei polarisierenden Kriterien zu bewerten:

  1. Sie kostet Geld.
  2. Sie bringt Geld.
Was, sagen wir uns  also, macht den entscheidenden Unterschied aus, ob das Stimmungspendel beim Big Boss in die eine oder andere Richtung ausschlägt, wenn es gilt, Bilanz zu ziehen in dem leidigen Streitfall mit dem Lieferanten X oder dem Geschäftspartner Y?


Und auf einmal steht er vor uns, dieser eine ganz große Irrtum. Wie ein Leuchtturm in einer stürmischen Nacht, der unvermutet aus dem Dunkel auftaucht und dem Kapitän eines verirrten Schiffes den Weg weist.


Dieser Irrtum nämlich: 


“Wer das erste Angebot macht, verliert."

Hand auf’s Herz! Kennen nicht wir alle dieses Credo? Und denkt sich der Jurist, die Juristin in uns nicht genau jetzt:


NA UND?

Genau jetzt ist es deshalb Zeit für die drei klassischen Sicher-nicht-Sätze
. In Vergleichsverhandlungen sind sie so sicher wie das Amen im Gebet: 

  1. “...ich mache kein Angebot, sicher nicht, immerhin bin ich Beklagter. Sollen doch die anderen eines machen.”
  2. “...ich mache kein Angebot, sicher nicht, sonst glauben die anderen womöglich, ich schwächele und habe schlechte Karten.” 
  3. “...ich mache kein Angebot, sicher nicht, immerhin bin ich Kläger. Sollen doch die anderen eines machen.” 

Was Kai dazu sagt ? Der Mann, der beim Streiten die Nase vorne hat?

Kai hat dazu zwei Storys im Köcher. Die erste:

Ein Großverfahren in Asien, das er auf dem Schreibtisch liegen hat. Die Chef-Juristin vor Ort ruft ihn an. Sie ist hörbar aufgeregt. Kein Wunder, denkt Kai, denn die andere Seite hat einen Schriftsatz abgesetzt, der nur mit zwei Worten zu beschreiben ist:

Extrem aggressiv.

Wie schaut's aus mit einem Vergleich?”, fragt Kai.

“Jetzt ist kein guter Zeitpunkt für einen Vergleich”, antwortet die Kollegin. “Unsere Position ist gerade ziemlich schwach.”


Keine Sorge … es kommt noch dicker. Kais zweite Story nämlich, und die geht so:

Zwei Stunden nach dem Gespräch mit Fernost vibriert Kais Iphone abermals. Wieder hat er einen Chef-Juristen am Rohr. Diesmal einen aus Europa. Wieder dreht es sich um ein laufendes Verfahren. Ein paar Augenblicke nur, schon denkt Kai: Und täglich grüßt das Murmeltier.

Warum?

Weil er auch jetzt die Frage gestellt hat, wie es eventuell mit einem Vergleich aussähe … … und Kai was zu hören bekommen hat? 

“No bueno! Wir stehen gerade sehr, sehr gut da. Einfach herrlich. Endlich haben wir die anderen dort, wo wir sie haben wollen!”


Crazy, oder? Jedoch, genau das sind die nackten Fakten. Keine Fake-news. Und Fakt ist auch (davon können Sie fix ausgehen):

Dieselben Gespräche finden zur selben Zeit auf der Gegenseite statt. 

Ist es also verwunderlich, dass so viele Unternehmen jahrein jahraus vor sich hin streiten unabhängig davon, wo sie gerade stehen, wie gut oder wie schlecht ihre Position tatsächlich ist?                                                                                     *

Und jetzt, wie zum Drüberstreuen, noch diese Story zum Thema. Schließlich sind aller guten Dinge drei:

An genau jenem Freitag, da ich mit Kai im Radisson bei Schnitzel und Veltliner sitze und wir brainstormen, telefoniere ich auch mit einem Richter vom Handelsgericht Wien. Ich erreiche ihn, als er soeben eine kurze Pause vom Urteile-Schreiben einlegt. Im Geiste sehe ich ihn vor mir, wie er da in seinem winzigen Büro sitzt, in einem dieser Zimmer, wo sich die Aktenberge im Wortsinne bis unter die Decke türmen.

Als ich unsere Plauderei in Richtung Vergleichsgespräche lenke, ruft der Herr Rat plötzlich und einigermaßen erregt:

“Wissen Sie überhaupt, womit ich inzwischen jedes Vergleichsgespräch vor Gericht einleite?”

“Nein”, sage ich erstaunt. Woher sollte ich auch?

Damit, sagt der Herr Richter, würde er eröffnen:

“Vergessen Sie diese alte Anwaltsregel, dass verloren hat, wer das erste Angebot macht. Das ist purer Schwachsinn!"

”Schwachsinn? Ja, Schwachsinn. Auch Kai und ich sind längst dieser Meinung. Auch Kai und mir ist es ein echtes Anliegen, diesen Irrglauben ein für alle Mal aus der Welt zu schaffen. Vielleicht hilft Ihnen dabei dieses wohl vertraute Bild:

Eine Gelse in Ihrem Schlafzimmer martert Sie die ganze Nacht. Wieder und wieder summt sie an Ihr Ohr. Sie schlagen schlaftrunken nach Ihr. Und das Mistvieh schwirrt wieder ab. Um bald danach wieder herbei zu segeln und zur Attacke zu blasen. Mit diesem hässlichen, nervigen Sound. 

Wie lange das so weitergeht?

Schlimmstenfalls bis zum Morgengrauen. Und am Folgeabend blüht Ihnen dasselbe Spiel. Es sei denn … 

… es sei denn, Sie springen auf, tapern zum Lichtschalter, lassen die Augen durchs Zimmer schweifen und greifen … zum Patschen.

Klatsch. Das war´s dann.

Natürlich … Sie als Chef-Jurist/in werden in Sachen “erstes Angebot” bestimmt nicht blindlings drauflos schlagen. Oder eben blindlings drauflos bieten. Auch Angebote wollen strategisch getimt und Zahlen nicht mir nix dir nix in den Verhandlungsraum geworfen sein. ABER: Das tun Sie ja sowieso nicht. Uns Juristen kann man bestimmt vieles nachsagen, aber niemals, dass wir nicht überlegt agieren würden. Oder?

Bleibt die entscheidende Frage: 

Warum sollten Sie dann das erste Angebot machen? 

Ganz einfach:

Um einen Anker zu setzen!

Sie setzen einen Anker. Einen Referenzpunkt für das Verhandlungsergebnis. Simples Beispiel: Sie bieten 10 (obwohl der Anspruch der Gegenseite sich auf 50 beläuft). Was dann geschieht, ist dies: 

Jedes Angebot, das folgt, wird von diesem Anker massiv beeinflusst. Zwangsläufig erfolgt die Orientierung immer an diesem ersten Anker.

Das alles läuft  unbewusst ab. Unbewusst, doch präzise und verlässlich wie bei einem Schweizer Uhrwerk.

Fazit:

Genau so können Sie Verhandlungen gezielt beeinflussen und steuern.

Aber:

Mit den Ankern verhält es sich ein bisschen wie beim Würzen in der Küche. Das bedeutet: Augenmaß und Fingerspitzengefühl sind das Gebot der Stunde.

Setzen Sie Ihre Anker niemals mit einer ähnlichen Radikalität wie ein thailändischer Profikoch das Chilipulver, bloß weil der Gast in einem Anflug von Selbstüberschätzung “sehr scharf” gesagt hat. Nur allzu leicht könnte das bei Ihrem Gegenüber keuchenden Husten und Niesreiz zur Folge haben. Danach ein wütendes:

“Wollen die uns vera …. äh … äppeln?

”Und dann?

Dann greift Ihr Visavis nach seiner Aktentasche, wirft Ihnen einen letzten bösen Blick als Gruß zu - und das war´s dann. Zu ist die Türe. Von außen. Und mit ihr die Verhandlungstür. Ist es erstmal so weit, kann es Jahre dauern, können sich Unsummen an Prozesskosten auftürmen, ehe die Pforte zu sinnstiftenden Gesprächen vielleicht dann doch wieder aufgeht. Einen Spaltbreit.

Warum ich Ihnen das erzähle?

Weil ich aus jahrelanger Erfahrung (erst als Chef-Juristin, später als Mediatorin) nur zu gut weiß, wie unerlässlich ein strategisch ausgereiftes Vorgehen ist. Nur so können Sie die härtesten Kämpfe für sich entscheiden. Nur so werden sie zu einem Business-Gladiator.

Und jetzt zu Ihnen, Ihren Erfahrungen & Wünschen:

Sie kennen das Dilemma einer Verhandlung, die nichts hinterlässt als das Gefühl, gefangen zu sein in einer einzigen Abwärtsspirale? Sie wollen das nicht länger? Sie wollen stattdessen zum Business-Gladiator aufsteigen? Sie wollen, dass Ihr Boss Sie als Geldbringer und nicht als bloßen Kostenfaktor einschätzt? Sie wollen wissen, wie sich dieser Ankereffekt nutzen lässt? Wissen, wie ein Verhandlungsprofi das macht? Sie wollen tiefere Einblicke in die Materie gewinnen? Wirklich?

Dann klicken Sie ganz einfach hier.

Packen wir es an. Gemeinsam!

In diesem Sinne

Ihre

PS: Meine Welt ist tatsächlich die der Paragraphen. Mit Tennis habe ich nichts am Hut. Aber ich weiß zumindest (von meinem Mann): Dominic Thiem hat es diesmal tatsächlich geschafft.

PPS: Zurück zur Sache - zum Streit-Schlichten. Die Statistik spricht hier eine klare Sprache. Mit einem Profi der Mitte an Ihrer Seite sind die Erfolgsaussichten um ein Vielfaches höher. Bis zu 90 Prozent der Verfahren, so die aktuellsten Zahlen, werden dank Mediation im Sinne aller Beteiligten beigelegt. 

Mehr dazu: hier

Foto-Credit: MANZ/Martin Steiger